Social Selling im B2B-Bereich via LinkedIn: Tipps, Tricks und Erfahrungen am Beispiel von Piwik PRO

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Ein Gastbeitrag von Britta Behrens und Tatjana Hein, Piwik PRO

Social Selling war in den letzten Jahren in aller Munde. Beim Social Selling handelt es sich jedoch keinesfalls um ein weiteres Buzzword, das über kurz oder lang wieder von der Bildfläche verschwinden wird. Denn Social Selling ist keine neue Vertriebsdisziplin, sondern eine übergeordnete Unternehmensstrategie. Es ist ein Mindset und ein langfristiger Prozess, um Branding, Reputation und ein aktives Netzwerk aufzubauen. Was ist also Social Selling, und was nicht? 

Social Selling: kein Buzzword, sondern langfristige Unternehmensstrategie

Social Selling ist die Kunst, über langfristigen Beziehungsaufbau und Beziehungspflege Reputation und Weiterempfehlungen zu erhalten. Dabei werden gezielt Social Media-Netzwerke eingesetzt, um Interessenten und Geschäftspartner zu finden, sie zu verstehen, letztendlich auch zu kontaktieren und diese Kontakte zu intensivieren. Social Selling ist eine Unternehmensstrategie, mit der du langfristig Beziehungen zu potenziellen Kunden auf- und ausbauen und vor allem ein grundsätzliches Bewusstsein für deine Marke bei Interessenten schaffen kannst. Dabei geht es aber nicht darum, zu verkaufen oder Cold Calling über ein soziales Netzwerk zu betreiben, oder gar bisher fremde Kontakte unaufgefordert mit privaten Nachrichten zu bombardieren. Das solltest du unbedingt vermeiden! 

Beim Social Selling geht es vor allem um den Beziehungs- und Vertrauensaufbau und um ein strategisch eingesetztes Social Listening, um genau im richtigen Moment in Konversationen einzusteigen und dich mit deiner Expertise zu etablieren. Social Seller sind gute Netzwerker, Experten und Ratgeber auf ihrem Gebiet. Durch ihre Kommunikation geben sie Mehrwert und Know-how unabhängig von Produkten und Dienstleistungen weiter. Durch diese Art der Kommunikation bleiben sie im Gedächtnis und werden kontaktiert, sobald es einen konkreten Bedarf gibt. 

Die Sales-Abteilung hat die besondere Aufgabe, alle Leads, die durch das Networking und die Expertise von anderen Kollegen eintreffen, im Sales-Prozess zu begleiten. Du wirst merken, dass die Qualität der durch Social Networking generierten Leads deutlich hochwertiger und die Kaufbereitschaft dieser Leads höher ist. Sales-Zyklen können sich dadurch verringern und die Abschlussquote wird sich sehr wahrscheinlich verbessern. 

Bei Piwik PRO arbeiten wir im Inbound Marketing mit einer klassischen Lead-Funnel-Klassifikation: Lead > Marketing Qualified Lead (MQL) > Sales Qualified Lead (SQL) > Opportunity (OPS) > Customer. Anfragen, die direkt über LinkedIn eintreffen, steigen nach unserer Erfahrung unmittelbar im Bereich MQL oder bereits SQL in den Sales-Cycle ein, die Vorqualifizierung kann übersprungen werden. Die ersten Gespräche sind meist schon viel konkreter und es kommt wesentlich schneller zum Angebot. Insgesamt ist der Zeitraum von der Kontaktphase bis zum Abschluss geringer. 

Social Selling ist jedoch nicht nur Sales-Mitarbeitern vorbehalten. Im Idealfall sollten alle Mitarbeiter im Unternehmen, die in Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern stehen, Social Selling betreiben. Je mehr Mitarbeiter als Social Seller öffentlich in Erscheinung treten und somit als Corporate Influencer agieren, desto stärker wird der Sog auf die Inbound-Lead-Pipeline. 

Die Social Selling-Formel

Um als Unternehmen Social Selling erfolgreich zu betreiben, gibt es verschiedene Komponenten, die gleichermaßen wichtig sind und die du nicht vernachlässigen solltest. Daraus ergibt sich eine einfache Formel:

Content & Kommunikation
+ Personal Branding
+ Networking
= Social Selling

Fehlen einzelne Elemente dieser Gleichung, kann kein Social Selling erfolgreich etabliert werden. 

LinkedIn: DAS soziale Netzwerk für Social Selling für B2B

Gerade im B2B-Bereich ist LinkedIn eine geeignete Plattform, um Social Selling zu betreiben. Heutzutage teilen potenzielle Kunden in sozialen Medien schon viele Informationen über ihre Bedürfnisse, Wünsche und „Pain Points“. Diese Informationen bieten dir sinnvolle Ansatzpunkte, um mit möglichen Interessenten zu interagieren. Zudem gaben in der LinkedIn-Studie „Bericht zu Trends im Vertrieb in Deutschland“ rund 87 Prozent der B2B-Einkäufer an, dass sie von einer Person, die sie über ihr berufliches Netzwerk kennenlernen konnten, von Anfang an einen positiven Eindruck haben. Daraus ergibt sich ein solides Fundament, um in die Kommunikation einzusteigen oder diese auszuweiten. 

Laut der LinkedIn-Studie „Bericht zu Trends im Vertrieb in Deutschland“ sind 76 Prozent aller Einkäufer bereit, sich auf eine Social Media-Konversation mit potenziellen Anbietern einzulassen. Mehr als 62 Prozent aller B2B-Einkäufer reagieren zudem auf Vertriebsmitarbeiter, die sie kontaktieren, um sie über neue Erkenntnisse und branchenrelevante Themen und Chancen zu informieren. Und erstaunliche 92 Prozent der B2B-Einkäufer würden mit einem Vertriebsprofi interagieren, der ein branchenbekannter Vordenker ist. Also eine gute Grundlage für dich, mit Social Selling über LinkedIn zu starten! 

LinkedIn: kein Tinder für Geschäftskontakte

Dabei solltest du berücksichtigen, dass LinkedIn kein Tinder für Geschäftskontakte ist. Es ist nicht sinnvoll, einfach potenzielle Kontakte über die LinkedIn-Suche oder das LinkedIn-eigene Vertriebstool Sales Navigator zu selektieren, eine Kontaktanfrage loszufeuern und direkt per Inmail mit der Tür ins Haus zu fallen, sobald die Kontaktbestätigung erfolgt ist. Diese Form der Kaltakquise mit einem direkten Sales-Pitch ist störend und wird eher als negativ empfunden. 

Viel wichtiger ist, dass du als Ratgeber agierst und dein Know-how teilst, ohne es gleich mit deinen Produkten und Services in Verbindung zu bringen. Positioniere dich als Experte und hilfreicher Ansprechpartner zu einem Thema. Das wird im Gedächtnis bleiben und später zur Entfaltung kommen! 

Erarbeite eine langfristige Strategie! 

LinkedIn erfordert daher eine langfristige Strategie auf Seiten von Unternehmen, die dafür sorgt, dass kontinuierlich Leads über den Inbound-Kanal hereinkommen und auch deren Anzahl stetig wächst. Ein großer Vorteil von Social Selling ist, dass die Qualität der Leads steigt und die Kaufbereitschaft deutlich höher ist. Es sind warme Leads, wenn nicht schon „Hot Leads“! Dies lässt sich auf der einen Seite durch gezieltes Personal Branding und Weiterempfehlungen eines aktiven, eigenen Netzwerks erzielen, auf der anderen Seite durch die Positionierung als Experte, die sich durch qualitatives Content Marketing und Kommunikation erarbeiten lässt. 

Ein Umdenken ist gefragt

Vor allem bei Sales-Verantwortlichen, die ihre Quartalszahlen und monatlichen Quoten im Blick haben müssen, erfordert Social Selling via LinkedIn ein Umdenken. Doch die Online-Nutzung nimmt zu und die Nutzerzahlen von LinkedIn wachsen kontinuierlich – gerade auch in DACH, wo LinkedIn Ende 2019 einen Anstieg auf 14 Millionen Nutzer und steigende Interaktionsraten vermelden konnte. Zudem bringt LinkedIn selbst ständig neue Features auf den Markt und wartet mit eigenen Vertriebstools wie dem Sales Navigator auf. Umso wichtiger ist es, langfristig zu denken und sich im Kampf um die richtigen Leads entsprechend zu positionieren – nämlich da, wo sich die Zielgruppen aufhalten. 

Erfolgreich auf LinkedIn: Tipps & Strategien 

Networking und Wissensaustausch statt platter Sales-Pitch

Nach der Kontaktbestätigung heißt es zunächst Networking und Know-how-Austausch. Du solltest dich an digitalen Gesprächen auf der Plattform beteiligen und einen Mehrwert bieten, indem du hilfreichen Content zu deinem Expertenthema postest sowie in Diskussionen unter Beiträgen deiner Kontakte wertvolle Tipps gibst. Ein großer Vorteil von LinkedIn ist, dass du zuhören und beobachten kannst, mit welchen Themen sich deine neuen Kontakte auseinandersetzen und welche Probleme und Fragen sie haben, um dann mit wertvollen Beiträgen in den Diskurs einzusteigen. 

Bei der Interaktion mit potenziellen und bestehenden Kunden solltest du den klassischen Sales-Pitch möglichst außen vorlassen und unabhängig von eigenen Produkten oder Services kommunizieren, was wiederum deiner eigenen Positionierung als Experte zu einem Thema oder einer Branche dient. Zudem solltest du nicht nur deine Kunden ins Visier nehmen, sondern ein Netzwerk von Branchenkollegen und Experten aufbauen, das deine Reichweite vergrößert und die Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung erhöht. Wichtig ist, deinem Netzwerk über deine Posts und deinen Content einen thematischen Mehrwert zu bieten. Dabei solltest du mit deinen Beiträgen spannende Insights vermitteln und im besten Fall auch Diskussionen anregen, so dass dein Netzwerk getriggert wird und ein sinnvoller Austausch stattfindet.

Personal Branding durch Kommunikation und Content 

Diese Komponente steht in enger Verbindung mit dem von dir geteilten Content und deiner Kommunikation im Netzwerk. Denn Personal Branding erfordert Inhalte und eine klare Positionierung zu deinen Themen und deiner Branche. Daher solltest du gänzlich auf Social Media-Bots, die Likes und irrelevante Kommentare hinterlassen, verzichten. Auch automatisierte Postings mit Hilfe von Tools sind auf LinkedIn nicht ideal. Auf LinkedIn  herrscht vielmehr persönliche Anwesenheitspflicht. Die Kommunikation und Interaktion unter Beiträgen und in Gruppen bringt den Reichweiten-Boost, den du am besten beeinflussen kannst, indem du selbst an der Diskussion teilnimmst. Nimm dir diese Zeit bewusst. 

Du musst nicht täglich eigene Beiträge posten und „always on“ sein. Bereits zwei bis drei Posts pro Woche, die einen Impact auf dein Netzwerk haben, sorgen dafür, dass du bewusst wahrgenommen wirst. Interagiere zudem mit dem Content deiner Netzwerkpartner und bleibe so im Gedächtnis. Auch die Pflege deines Profils ist essenziell! Optimiere dein Profil so, dass es von potenziellen Interessenten möglichst gut gefunden werden kann. Dein Profil sollte nicht als reine Visitenkarte fungieren, sondern neben Keywords zu deinen beruflichen Themen, Informationen zu Erfolgen und Fähigkeiten auch eine persönliche Note haben. Wichtig ist der Mensch, der hinter dem Profil bzw. der Expertise steht. Denn letztendlich geht es nicht um die Kommunikation B2B, sondern von Mensch zu Mensch. 

Besseres Networking durch Social Listening 

Beim Social Selling geht es um den Beziehungsaufbau, die stetige Erweiterung des Netzwerks und die Pflege bestehender Kontakte, daher ist strategisches Networking ein essenzieller Teil des Prozesses. Vergiss dabei nicht, dass sich ein guter Verkäufer und Social Seller durch aktives Zuhören und Fragenstellen auszeichnet!

Hierfür solltest immer auf dem aktuellen Stand sein und wissen, was deine Branche beschäftigt und welche Trends es gibt, wie deine Marke wahrgenommen wird und worüber deine potenziellen Kunden sprechen. Wofür interessieren sie sich? Welche Fragen und Probleme haben sie? Schau dir an, wem sie folgen, wer ihnen folgt und ob es bereits gemeinsame Kontakte gibt. Dadurch können sich erste Ansatzpunkte für eine Kontaktaufnahme ergeben. 

Schau dir vorab auch die Postings potenzieller Kunden und Geschäftspartner an und zeige mit Kommentaren und Likes Präsenz. Natürlich darfst du dies auch nach einer Kontaktbestätigung nicht vernachlässigen. Denn die Kontakte wollen gepflegt werden, und dafür ist ein regelmäßiger Austausch ideal – sei es über Kommentare unter Beiträgen oder persönliche Nachrichten. 

SSI – Der Social Selling Index auf LinkedIn

Der Social Selling Index (SSI) liefert dir einen Einblick in deine persönliche Social Selling-Performance auf LinkedIn und ist ein nützliches Tool um zu evaluieren, an welchen Stellen du noch optimieren kannst. Allerdings ist der SSI nur ein Richtwert. Denn ein guter SSI heißt nicht automatisch Erfolg oder mehr Leads, jedoch kann er dabei helfen, deine Aktivitäten auf LinkedIn zu verbessern. 

LinkedIn definiert vier Aktionsbereiche als Grundlage für erfolgreiches Social Selling:

  • deine persönliche Marke aufbauen
  • gezielt die richtigen Personen finden
  • durch Einblicke Interesse wecken
  • Beziehungen aufbauen.

Alle vier Bereiche beeinflussen sich gegenseitig. Ein überzeugendes und vollständiges Profil sorgt beispielsweise für mehr Besucher und der kontinuierliche Ausbau deines Netzwerks bringt dir mehr Aufmerksamkeit für deine Inhalte. Jeder Bereich fließt mit 25 Prozent in den SSI ein. Als Empfehlung gilt ein SSI von über 70 als Basis für erfolgreiches Social Selling. Interessant: Der Social Selling Index beeinflusst die organische Reichweite auf LinkedIn. Je höher dein Score, umso mehr Startreichweite ist potenziell möglich. Bei einem SSI von 100 rechnet man mit ca. 20 Prozent Reichweite seines aktiven Netzwerkes. Deinen persönlichen SSI kannst du über www.linkedin.com/sales/ssi einsehen.

Der Social Selling Index (SSI) hilft dir dabei, dein Profil und deine LinkedIn-Aktivitäten zu optimieren.

Unternehmensseiten vs. persönliche Profile

Grundsätzlich solltest du ein Profil für dein Unternehmen auf LinkedIn erstellen, um Sichtbarkeit für das Unternehmen zu generieren und die Auffindbarkeit zu erhöhen. Allerdings solltest du für die Kommunikation im Social Selling-Prozess nicht das Unternehmensprofil nutzen. Denn beim Social Selling geht es um People-to-People-Kommunikation und die funktioniert nunmal über persönliche Profile. Hinzu kommt, dass du mit Postings über dein persönliches Profil höhere Reichweiten bei LinkedIn erzielen kannst und der Austausch mit deinen Kontakten über eine viel persönlichere Beziehungsebene erfolgt. 

Dennoch sollte deine LinkedIn-Unternehmensseite gut gepflegt und immer aktuell sein. Für Employer Branding, Markenpositionierung und die Auffindbarkeit im Netz ist die Company Page enorm wichtig. So ist die Unternehmensseite in Mitarbeiter-Profilen verlinkt (wenn diese ihren aktuellen Arbeitgeber richtig angeben). Genauso wichtig ist die Company Page für das Advertising, denn ohne Company Page gibt es kein Werbekonto. Dies liegt jedoch nicht zwingend in der Verantwortung eines Social Sellers: Deine Ressourcen solltest du für ein optimales Profil und den Aufbau weiterer eigener Corporate Influencer aus verschiedenen Abteilungen deines Unternehmens einsetzen.

Denn eine erfolgreiche und unternehmensübergreifende Social Selling-Strategie kann nur funktionieren, wenn sich Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen mit ihrer Expertise positionieren und so letztendlich auch für ein umfängliches, glaubwürdiges und positives Image des Unternehmens und eine Steigerung der Bekanntheit sorgen.  

Social Selling am Beispiel von Piwik PRO

Auch wir von Piwik PRO nutzen Social Selling und bauen unsere Strategie stetig weiter aus, da wir an langfristigen Beziehungen interessiert sind. Dabei positionieren wir uns über diverse Mitarbeiter verschiedener Teams in relevanten Themengebieten. Als Analytics-Anbieter fallen darunter unterschiedliche digitale Themen wie beispielsweise Customer Journey Analyse, Web Analytics, Online Marketing, Growth Hacking, Conversion-Optimierung und Datenschutz für digitales Marketing.

Neben den unternehmensrelevanten Kernthemen positionieren sich die Mitarbeiter in ihrer Rolle und Verantwortung für Piwik PRO, setzen auch eigene Themen und tauschen Know-how auf fachlicher Ebene aus. So entsteht eine gesunde Mischung aus Corporate-, Employer- und Personal Branding. Die Mischung dieser Kommunikation verleiht Corporate Influencern Glaubwürdigkeit. 

 

 

 

 

Bei Piwik PRO beteiligen sich Mitarbeiter*innen diverser Abteilungen am Social Selling via LinkedIn. Hier: Posts von Diogo Sousa (Sales EMEA), Ewa Curac-Dahl (Customer Success), Britta Behrens (Marketing DACH), Piotr Korzeniowski (CFO Piwik PRO) und Maciej Zawadzinski (CEO Piwik PRO).

Authentische Kommunikation über persönliche Profile

Dabei solltest du tunlichst vermeiden, dass alle aktiven Mitarbeiter als Social Seller den gleichen Content und das gleiche Wording benutzen. Wenn die Social Media-Kommunikation wirkt wie ein verlängerter PR-Arm, verpufft die Wirkung oder kehrt sich ins Negative um. Unternehmensrelevanter Content muss zur Rolle des Corporate Influencers passen.

Es macht keinen Sinn, wenn ein Customer Success Manager einen Einblick in neue technische Entwicklungen gibt und eine rege Diskussion mit anderen Entwicklern entsteht, die er selbst nicht führen kann. Hier ist wichtig, dass jeder passend zu seiner Rolle im Unternehmen Themen auswählt und mischt, so dass sie zur eigenen Expertise und dem eigenen Netzwerk passt. Jeder Mitarbeiter entwickelt daher sein eigenes Profil und hat seine eigene Stimme. Die Kommunikation und die Teilnahme an Social Selling ist immer freiwillig und intrinsisch motiviert und sollte nicht als Pflicht auferlegt werden. 

Wie geht man in die konkrete Umsetzung?

Wir haben als Pilotprojekt mit dem Marketing- und Sales-Team DACH begonnen und unsere Ergebnisse und Erfolge regelmäßig intern in Richtung Management und Mitarbeiter kommuniziert und dokumentiert. So konnten wir bereits andere Kollegen motivieren, ebenfalls als Corporate Influencer zu starten und aktives Networking zu betreiben. Parallel haben wir mit Schulungen und Vorträgen begonnen. Die direkt beteiligten Abteilungen im Social Selling-Prozess erhalten spezielle Trainings-Sessions. Alle anderen Mitarbeiter erfahren im Rahmen von Vorträgen, wie sie selbst aktiv werden und ihre eigene Personal Brand mit einem aussagekräftigen Profil stärken können. 

Darüber hinaus stehen die verantwortlichen Mitarbeiter als Ansprechpartner zur Verfügung und können über interne Kanäle kontaktiert werden. Alle Trainingsmaterialien, Präsentationen und Leitfäden sind im Intranet zugänglich. Gemeinsam mit dem HR-Team entwickeln wir ein Corporate Influencer-Programm, um aktuelle und neue Mitarbeiter zu informieren und zu schulen. Eine Art „Corporate Influencer-/Social Selling-Sprechstunde“ ist gerade in der Konzeptionsphase.

Wichtig ist, dass die Teilnahme am Corporate Influencer-/Social Delling-Programm freiwillig ist. Niemand kann und sollte dazu gezwungen werden – das funktioniert nicht! Doch wenn es Mitarbeiter gibt, die gerne über ihre Arbeit sprechen und ihren Erfolg und Anteil sichtbar machen, sollte man sie mit allen Mitteln unterstützen und signalisieren, dass es ausdrücklich gewünscht ist, dies nach außen zu tragen.

Welche Abteilungen sind involviert?

Bei Piwik PRO sind alle Abteilungen aktiv, die in Kontakt mit Partnern und Kunden stehen. Dies beginnt bei CEO Maciej Zawadzinski und CFO Piotr Korzeniowski sowie Managing Director DACH Alexander Gulentz und geht weiter über Marketing und Public Relations und Sales bis hin zum Customer Success Team. Diese Abteilungen sind für uns die Speerspitze des Social Sellings, da sie aufgrund ihrer Rolle im Unternehmen intensiv in die Kommunikation mit Stakeholdern involviert sind. Hier ist ein aktives Networking essenziell und ein enorm wertvoller Hebel, das Unternehmen und sich selbst zu positionieren. 

Doch auch Mitarbeiter aus anderen Fachabteilungen, die nicht direkte repräsentative Rollen und Aufgaben haben, eignen sich als Social Seller und können vor allem Zielgruppen erreichen, die auf den ersten Blick nicht die Kernzielgruppe sind. Sie eignen sich hervorragend, um über diese Netzwerke als Influencer zu wirken und Brand Awareness fürs Unternehmen zu erzielen. Um weitere Kreise zu ziehen und in anderen relevanten Fachbereichen wahrgenommen zu werden, weiten wir das Social Selling auch auf die Abteilungen Human Resources (HR), Product Owner Teams und Developer & Admins aus.

Vertriebsunterstützung durch den Sales Navigator

Damit sich unser Vertrieb stärker auf die Kommunikation mit potenziellen Kunden fokussieren kann, nutzen wir das Tool LinkedIn Sales Navigator, um potenzielle Entscheidungsträger und Verantwortliche schneller zu identifizieren und deren Aktivitäten auf LinkedIn besser zu beobachten. So können die Sales-Kollegen gezielt in die Kommunikation einsteigen – unabhängig vom eigenen LinkedIn-Stream, der vom LinkedIn-Algorithmus beeinflusst wird.

Der Sales Navigator hilft hauptsächlich dann, wenn man eine Account Based Marketing-Strategie verfolgt. Alle anderen Abteilungen nutzen ganz klassisch die LinkedIn-Suche, recherchieren in Gruppen oder checken relevante Hashtags. Man ist also nicht auf den Sales Navigator angewiesen, um erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn zu betreiben. 

Personal Branding & Recruiting

Die HR-Abteilung hat eine besondere Rolle, da sie nach innen wirkt und Employer Branding als Ziel verfolgt. Durch ihre offene Kommunikation und ihr Engagement auf LinkedIn und in anderen sozialen Medien gelingt es ihnen, Piwik PRO als Arbeitgebermarke zu etablieren und dem War of Talent zu begegnen. Aufgrund der enormen Nachfrage nach Entwicklern und Administratoren hilft Social Selling, neue kompetente Mitarbeiter zu gewinnen. 

Wissensaustausch und Know-how

Product Owner Teams, Developer und Admins können einen enorm wertvollen Beitrag leisten, indem sie ein aktives tech-affines Netzwerk aufbauen und sich dort positionieren. Technische Entwicklungen können diskutiert und es kann über Entwicklungen “Inside the Ropes” berichtet werden. Durch den Know-how-Austausch kommen sie so neben ihren Tech-Kollegen auch mit Führungsverantwortlichen und Entscheidern zusammen, so dass beispielsweise CTOs (Chief Technical Officer) und CSOs (Chief Security Officer) Teil ihrer Netzwerke werden.

Dies geschieht branchenübergreifend. Durch einen kontinuierlichen Prozess tritt man mit zuerst brancheneigenen und nahen Verantwortlichen in Kontakt. Langfristig dehnt sich dies auch auf Branchenverantwortliche aus, die wiederum als Kunden relevant sind. Dies fördert den Zugang zu strategischen Partnerschaften und Allianzen und hat Auswirkungen auf die Neukundenakquisition, welche durch die technische Seite getriggert wird. Entwickler, Admins oder Product Owner können dann wiederum ein Intro mit dem Sales Team oder C-Level machen. 

Die Hauptaufgabe dieser Abteilungen ist und bleibt natürlich die Entwicklung und technische Betreuung. Der Kommunikationsaufwand ist hier deutlich geringer als für einen Marketing- oder Sales-Mitarbeiter. Doch wenn es auch in anderen Abteilungen Mitarbeiter gibt, die gerne aktiv über Networking ihr Know-how vermitteln und Social Media-Kommunikation zur eigenen Weiterbildung und Problemlösung nutzen, sollte dies gefördert und unterstützt werden. Durch diese öffentliche Kommunikation werden indirekt neue Geschäftskontakte angebahnt, von denen das Unternehmen langfristig profitiert.

Social Selling hat viele Effekte

Neben qualifizierten Leads und einer verbesserten Kundenbindung ergeben sich durch Social Selling viele weitere Möglichkeiten, insbesondere was die Markenbekanntheit und die persönliche Expertise betrifft. Dazu zählen Einladungen zu branchenrelevanten Events, bei denen du auf neue Interessenten triffst, aber auch Experteninterviews, die deinen Status in der Branche weiter festigen oder Kooperationsmöglichkeiten mit Medien. Diese zusätzlichen Effekte führen langfristig dazu, dass weitere neue Leads und somit auch neue Kunden generiert werden und das Unternehmen langfristig profitiert.

Fazit

Social Selling ist keine Vertriebsdisziplin, die von heute auf morgen eine enorme Umsatzsteigerung garantiert. Die ersten Erfolge werden sich relativ schnell zeigen, vor allem bei einem stetig wachsenden Netzwerk und entsprechender Kommunikation. Wichtig ist, dass du beim Social Selling langfristig denkst und Mitarbeiter verschiedener Abteilungen auf freiwilliger Basis mit einbeziehst. Sie etablieren sich in ihrem Verantwortungsbereich als Experte und versorgen ihre Netzwerke mit Know-how. Auf diese Weise bauen sie dynamisch ihr Netzwerk auf. Nur auf diese Weise kann sich Social Selling als unternehmensübergreifende Strategie etablieren und erfolgreich sein. 

Britta Behrens ist beim Analytics-Anbieter Piwik PRO für alle Marketing-Aktivitäten im deutschsprachigen Raum verantwortlich. Als Führungskraft einer Data-Driven-Company testet sie mit ihrem Team kontinuierlich neue Maßnahmen und probiert Kommunikations- und Marketingkanäle aus, mit Fokus auf der Content-Strategie und operativen Umsetzung.
Auf LinkedIn findet ihr sie HIER.

Tatjana Hein ist als Content & PR Manager DACH bei Piwik PRO sowohl im Content-Marketing, als auch im Analytics-Kosmos zu Hause. Sie hat in beiden Bereichen immer die neuesten Trends und Entwicklungen im Blick. Für Piwik PRO schafft sie im Bereich PR mit ihrer Expertise den Spagat zwischen beiden Bereichen, indem Sie Themen gekonnt und passend verknüpft.
Auf LinkedIn findet ihr sie HIER.

 



Buchtipps:

Mehr zum Thema Social Selling liest du in den Büchern “Die Netzwerk-Bibel” von Tijen Onaran und “Social Selling” von Tim Hughes und Matt Reynolds.

                        

Screenshots: Piwik PRO
Titelbild: Anna Maucher über Christina @ wocintechchat.com auf Unsplash

Dieser Artikel erschien zuerst im SocialHub Mag – lade dir unser Social Media-Magazin hier kostenlos herunter!

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